Я считаю, что большая часть работы продажника — объяснять заказчику, как выбирать то, что ты ему продаёшь. Да, тебе необходимо хороша знать свой продукт и объяснить, почему его стоит купить у тебя, но на этом работа не заканчивается. Есть ещё конкуренты, их предложения, и человеку предстоит как-то во всём этом разобраться. По-хорошему, помочь ему с этим — тоже твоя работа. Твоя прямая обязанность.
Мне близок такой подход: рассказывать о продукте так, как если бы я сам собирался купить его для себя. На что я бы смотрел? Какие характеристики проверял, что уточнял у поставщика? При этом важно объяснить, почему я обращаю внимание именно на эти детали. Просто перечислить человеку технические параметры недостаточно: он должен понять, что они означают для него, на что влияют и как с их помощью оценить изделие.
И дальше это объяснение выходит за пределы моего предложения. Если я рассказал, что важно проверить у меня, то у другого поставщика заказчик может проверить то же самое. Он уже иначе читает коммерческие предложения, задаёт более предметные вопросы, замечает вещи, на которые раньше вообще не посмотрел бы. Для меня это вполне понятная работа с конкурентами: я помогаю человеку разобраться в том, что он сравнивает.
Иногда такая помощь будет мне в минус. Я потрачу время, поделюсь знаниями, а заказчик купит в другом месте. Или ему вообще окажется не особенно интересно разбираться. Это понятно почти сразу и, по ощущениям, примерно трети людей эти объяснения не так уж нужны. Продажа при этом всё равно может состояться, просто расказзаные мной технические детали для человека большого значения не имеют. Ему важно или дешевле или быстрее или качественнее.
Тем не менее, чаще я вижу другую реакцию. Скажем, в двух случаях из трёх — это именно моё ощущение, а не статистика — заказчик ценит такой разговор. Ему нравится самому начать понимать продукт. Для этого ему не приходится отдельно искать информацию и разбираться с незнакомыми терминами: я, по сути, провожу ему бесплатную лекцию, в которой объясняю то, что сам считаю важным при выборе и покупке.
Я передаю ему свои технические знания, иногда какие-то свои ноу-хау. Человек видит, как я рассуждаю, что проверяю и почему. Он понимает, что я разбираюсь в том, что предлагаю, и ему становится проще мне доверять. И очень часто после такого разговора он покупает у меня. Если ты знаешь свой продукт и умеешь объяснить, что в нём важно, ценно и особенно, твоя компетентность становится причиной выбрать тебя, а не конкурентов
